Aprire un negozio online oggi è un po’ come affittare un locale in una via molto trafficata: sembra che “passi già tutto da lì”, quindi basta alzare la serranda. Poi, dopo pochi mesi, ti accorgi che il traffico non è tutto, contano le vetrine, le regole, i tempi, la fiducia. E sì, per questo tanti e-commerce chiudono entro un anno, non perché “l’online non funzioni”, ma perché funziona solo se lo tratti come un’azienda vera.
Un mercato che cresce, ma non perdona l’improvvisazione
In Italia l’eCommerce continua a crescere (oltre 62 miliardi di euro nel 2025, con migliaia di aziende attive). Questo dato, però, è una lama a doppio taglio: attira nuovi progetti, ma rende il mercato più maturo, più selettivo, e quindi meno paziente con chi parte “a tentoni”.
Quello che spesso vedo è una partenza piena di entusiasmo, piattaforma pronta in due settimane, qualche campagna social, e l’aspettativa che le vendite arrivino “per inerzia”. Invece il primo anno è il più duro perché è l’anno in cui si scopre tutto ciò che non era stato considerato.
Il primo killer silenzioso: normative e gestione dei reclami
Vendere online significa entrare in un campo regolato al millimetro: diritto di recesso, condizioni di vendita chiare, gestione delle controversie, fatturazione, e soprattutto privacy. Quando queste cose sono impostate male, i problemi non sono teorici, sono quotidiani: clienti che contestano, rimborsi gestiti in ritardo, comunicazioni confuse.
E c’è un dettaglio che pesa tantissimo: molti clienti, se incontrano un problema, non fanno reclamo “bene”, semplicemente smettono di comprare e raccontano la loro esperienza in giro. La reputazione si erode in silenzio, finché non te ne accorgi dai numeri.
Un punto centrale è la corretta gestione dei dati personali secondo il GDPR: non è burocrazia, è fiducia operativa, perché riguarda newsletter, tracciamenti, account, pagamenti, assistenza.
Segnali tipici di non-compliance:
- policy copiate e incollate senza coerenza con i processi reali
- resi gestiti “a mano” e senza tempistiche chiare
- assistenza clienti non tracciata, quindi ogni caso riparte da zero
Tecnica e performance: nel 2026 sono requisiti minimi
Un sito lento o instabile non è un difetto, è un blocco alla vendita. E spesso il problema non è “il sito in sé”, ma ciò che ci sta dietro: integrazioni con gestionale, magazzino, sistemi di pagamento, strumenti di customer care.
Nel B2B questa complessità esplode: listini personalizzati, condizioni diverse, riordini rapidi, e collegamenti con ERP e CRM. Se l’infrastruttura non regge, l’eCommerce diventa un costo e una fonte di errori.
Le 4 cose tecniche che fanno perdere conversioni subito:
- caricamento lento da mobile
- checkout con troppi passaggi
- errori di stock (vendere ciò che non c’è)
- tracking e analytics impostati male, quindi decisioni “al buio”
Concorrenza alta e clienti più esigenti: non basta “fare ads”
Oggi il cliente confronta tutto: prezzi, tempi, recensioni, qualità delle foto, chiarezza dei resi. In un mercato così, puntare solo su sconti o pubblicità aggressiva è come correre su un tapis roulant: ti stanchi, spendi, ma non avanzi.
Per sopravvivere serve differenziazione, e vuol dire rispondere a una domanda precisa: perché comprare qui e non altrove?
Ecco cosa tende a funzionare davvero:
- posizionamento chiaro (categoria, nicchia, stile, promessa)
- contenuti che riducono dubbi (guide, comparazioni, FAQ utili)
- prova sociale credibile (recensioni, UGC, casi reali)
- assistenza rapida e umana, non solo chatbot
Costi variabili e strategie reattive: il margine è il vero campo di battaglia
Molti negozi chiudono quando scoprono che vendere è facile, guadagnare no. Tra logistica, resi, commissioni, advertising, strumenti software e customer care, i costi variabili erodono il margine con una velocità sorprendente.
E nel 2026 si aggiunge un elemento: canali e algoritmi cambiano spesso. Se sei dipendente da un solo canale, basta un aumento del costo per click o una variazione di performance e ti ritrovi in apnea.
Competenze e resilienza: la differenza tra “progetto” e “azienda”
Il punto finale, quello che lega tutto, è la mancanza di competenze interne e la resistenza al cambiamento. Un eCommerce non è una vetrina, è un sistema vivo: si misura, si ottimizza, si corregge. E richiede ruoli, anche piccoli ma chiari.
La risposta alla domanda: perché chiudono dopo un anno?
Chiudono perché il primo anno è il momento in cui emergono insieme compliance, tecnica, concorrenza e margini. Se mancano strategie resilienti e competenze operative, l’entusiasmo iniziale si trasforma in reazioni urgenti, costose e tardive. Il mercato non è “contro” i nuovi negozi, semplicemente premia chi costruisce basi solide prima di premere sull’acceleratore.
